开题报告内容：（包括拟研究或解决的问题、采用的研究手段及文献综述，不少于2000字）
一、拟研究或解决的问题
医药产业作为世界朝阳产业之一，它具有高度竞争、复杂，并且在研发、生产、销售方面都需要巨大投资的特征，其在营销方面的投入是巨大的。而药品作为特殊的商品，它的促销方式有限，目前包括中国在内的大多数国家都严格禁止处方药进行大众媒体广告促销，因此人员促销在药品销售方面起着举足轻重的作用，一些著名的医药公司比如强生公司其中一半的员工都是销售人员，一支优秀的销售队伍是决定一个医药企业能否成功的重要因素。那么怎样的人会成为高绩效的医药营销人员呢？这是医药企业一直在探寻的问题。自1973年哈佛大学著名心理学家戴维·麦克利兰（David·McClelland）发表了《测量胜任力而非智力》一文，关于胜任力的研究逐渐成为热点，所谓胜任力是指能将某一工作中有卓越成就者与普通者区分开来的个人的深层次特征。随着胜任力研究的不断深入和细化，对于医药营销人员的胜任力研究也越来越受到国外学者们的重视，通过对医药营销人员的调查，构建了许多胜任力模型，试图通过胜任力来预测营销人员的绩效。
目光转向国内，医药代表这一职业从九十年代开始进入我国，时间还比较短，对这一群体的研究相对较少，此外目前我国医药企业还不能与大型跨国医药企业媲美，在发展上还存在许多问题，例如研发水平低下，营销人才缺乏。虽然我国医药营销人员的素质还不够高，但是正在逐年提升，越来越多具有专业医药知识的人加入到了医药营销的队伍中来。
本文希望通过对国外相关文献的阅读，了解国外优秀医药营销人员具备怎样的职业素质、胜任力特征，然后对这些特征进行整理分析，归纳出美国、英国以及日本医药营销人员的胜任力模型。希望这些模型能够给医药企业招聘与培训提供参考，同时给我国医药营销人员的转型提供借鉴。
二、研究综述
对于胜任力的研究最早可追溯到泰罗(Tay-lor)的“时间—动作分析”，但最具代表的当属1973年戴维·麦克利兰((David'McClelland)发表了《测量胜任力而非智力》一文，他最早提出了胜任力的概念，试图据此找出那些区别绩效优异者和绩效平平者的最显著特征。麦克利兰奠定了胜任力研究的基础，此后，国内外管理领域中许多学者对胜任力问题产生了研究兴趣，各种研究不断涌现。Boyatzis写了第一本以实践为基础的关于胜任力模型发展的研究性著作《胜任的管理者：有效的绩效模型》，Boyatzis认为胜任力作为反映特别的行为时是直接的，清楚的定义了绩效的结果，他写到:重要的一点是特殊行为导致特殊的结果，人的一些个性或能力使他表现出适当的特殊行为（Boyatzis, 1982, P2 ) 。Boyatzis的研究代表了胜任力模型研究的成熟，促进了胜任力模型研究的发展。1989年，斯班瑟(Spencer)首先做了有关营销人员胜任特征模型的研究，他在麦克利兰的胜任特征评价法的基础上，构建了包括专业技术人员、营销人员、社区服务人员、经理人员和企业家五大类的通用行业的模型。他认为营销人员的胜任力特征包括影响力、成就欲、主动性、人际洞察力、客户服务意识、自信、建立人际资源、分析思维、概念思维、信息搜集、权限意识等11项内容。营销人员通用胜任力模型的提出为后来的学者构建具体的某一个行业的销售人员的胜任力模型提供了原始依据。
随着经济的不断发展，对营销人员胜任力的研究也不断深入。例如2001年，Rosenbaum B.做了针对40个不同类型和行业的B2B 公司的超过1000名销售人员的调查，提出了七个新兴的销售胜任力，这七个胜任力分别是是：（1）致力于自我评估和不断的学习。（2）不仅要倾听客户对产品的需求，而且要更加深入地了解客户在行业和工作中遇到的困难和需要解决的问题。（3）运用内外部资源的能力。（4）与客户或供应商拥有共同的目标，把客户的利益和自己的等同起来。（5）有建立一个忠实客户或供应商关系的期望。（6）擅长决策在财务方面的影响。（7）为客户解决问题提供咨询。这七个新兴胜任力的提出为后来的研究者在构建销售人员胜任力模型选择胜任力要素时提供了参考。
医药产业作为世界朝阳产业，学者们的对于医药营销人员的胜任力研究也是相当重视的。例如Kleber Cavalcante de Sousa等发表的论文《Essential Competences to the Pharmacy Industry Competitivity:Case Stuy With Cooperators in the Town of Natal, Rio Grande do Norte, Brazil》中通过对医药营销人员的调查发现，在知识需求方面有四项技能是非常重要的，它们分别是：销售技巧、计划能力、广告宣传技能以及谈判能力。这为医药企业招聘合适的营销人员以及后期的培训提供了参考。
国外对营销人员胜任力的理论研究和实践都比较多，总的来看，国外的研究主要集中在20世纪末和21世纪初，研究的对象从全体销售人员到某一行业的销售人员再到某一公司的销售人员，范围不断缩小，越来越具体化，研究方法也不断更新，越来越科学。目前，正如李冠军在《国外胜任力最新研究成果综述》一文中所总结的，越来越多学者的研究焦点不再仅仅是以关键事件访谈法去选择胜任力要素和构建胜任力模型，而越来越重视对胜任力与绩效关系的研究，为了更加准确地确定和导出组织中某个岗位的胜任力要素，往往利用完整的绩效数据与胜任力数据进行相关和回归分析。胜任力与绩效的关系研究已然成为了当下胜任力研究的热门与趋势。
以上是毕业论文文献综述，课题毕业论文、任务书、外文翻译、程序设计、图纸设计等资料可联系客服协助查找。
